随着醫藥代表備案制、三定一(yī)有、人臉識别、無罪證明、全程監控等政策在上海、天津、鄭州等地大(dà)醫院實行，倒逼藥企向學術推廣、合規方向發展。

上世紀80年代，醫藥代表帶着光環進入中(zhōng)國，衆多醫生(shēng)脫下(xià)白(bái)大(dà)褂加入這支隊伍，成爲中(zhōng)國第一(yī)批醫藥代表，但現在，醫藥代表與此前光景相差甚遠，很多醫療機構甚至貼出了“醫藥代表禁止入内”的字樣。

近日，上海、天津、北(běi)京等衛計委、醫院出台了多個規範限制醫藥代表行爲的制度，一(yī)些地方甚至啓動了刷臉技術。與此同時，在兩票(piào)制、仿制藥一(yī)緻性評價、按病種付費(fèi)等政策影響下(xià)，醫藥代表普遍心理壓力較大(dà)，不知(zhī)前景如何，離(lí)職率明顯上升。

據調查數據顯示，60%的藥代有轉型想法，44%的藥代正在爲轉型做準備。僅一(yī)年時間，40歲以上的醫藥代表占比銳減，從2016年的9.6%降低到了2017年的不到5%。

一(yī)位長期關注醫藥代表的業内人士對記者表示，醫藥代表的人數增減，可以從側面反映出醫藥政策、行業發展的狀況。如日本醫藥代表人數已經連續4年減少，背後是藥企營收的減少、醫改的影響，2018年日本31家上市公司中(zhōng)有17家公司營收減少。

“包括日本的發達國家在内，醫藥代表制度發展比較規範，雖有人員(yuán)減少現象，但波動不大(dà)。中(zhōng)國随着商(shāng)業模式轉變，數字化營銷興起等，傳統的拜訪模式紛紛改變，而且在各地政府、醫院的‘高壓’下(xià)，逐漸走向合規，行業正在洗牌中(zhōng)。”上述業内人士指出。

尴尬的日常

“以前到醫院要帶胸牌，現在每次拜訪的時候要進行人臉識别并限定時間，醫院很多科室門口都寫着鬥大(dà)的‘醫藥代表禁止入内’，還時不時要被保安呵斥。”華東一(yī)位醫藥代表張峰向記者描述他日常工(gōng)作的遭遇。

張峰畢業于上海某重點大(dà)學醫學碩士，自稱做醫藥代表是誤入歧途，現在年過40，想轉行也有些尴尬，他戲谑說道，現在自己很努力工(gōng)作，但更注重健康，因爲也許哪天生(shēng)病了，連醫院都進不去(qù)。

同爲醫藥代表的林宗月則用“草木皆兵”形容自己的日常。“有一(yī)次，我(wǒ)去(qù)拜訪醫生(shēng)，給醫生(shēng)回複一(yī)下(xià)關于我(wǒ)們公司藥品使用上的某個細節，得比較融洽，醫生(shēng)親自把我(wǒ)送出門，沒想到這位醫生(shēng)遭到舉報，也直接影響了我(wǒ)後續的拜訪。”

更有甚者，有醫院開(kāi)始刷臉。一(yī)位上市藥企醫藥代表對記者說，現在醫藥代表人臉識别很多醫院都有，拜訪醫院明顯受到影響，倒逼企業向學術推廣、合規方向發展。

事實上，随着醫藥代表備案制、三定一(yī)有、人臉識别、無罪證明、全程監控等政策在上海、天津、鄭州等地大(dà)醫院實行，醫藥代表的工(gōng)作受到越來越大(dà)的限制。

如上海複旦大(dà)學附屬華山醫院今年5月啓動藥企代表預約備案系統，并且院辦的要求已經通知(zhī)到醫生(shēng)及企業人員(yuán)，要求雙方按制度進行拜訪登記管理。

同月，北(běi)京市衛計委和北(běi)京市中(zhōng)醫管理局聯合發布了《關于推進和規範衛生(shēng)計生(shēng)系統行風建設管理的通知(zhī)》。

《通知(zhī)》關于藥企、藥代拜訪醫院、醫生(shēng)的規定：各公立醫療衛生(shēng)機構要明确醫藥生(shēng)産經營企業接待管理部門，未經許可，企業的工(gōng)作人員(yuán)、代表、代理人等不得進入單位的重點區域，如醫療機構的門診、病房、化驗室、檢查室等診療區域、其他單位的重點業務科室。

對違反上述情形的企業、關聯人員(yuán)，（醫院）要進行登記後，予以勸誡、中(zhōng)止購買其産品。上述《通知(zhī)》還要求，全市衛生(shēng)計生(shēng)行政部門和醫療衛生(shēng)機構要向社會公布舉報電(diàn)話(huà)、通訊地址、電(diàn)子信箱和舉報接待的時間。

從業人員(yuán)減少

通常意義表述上，醫藥代表是負責藥品推廣工(gōng)作的人員(yuán)，有些負責醫院，客戶爲醫生(shēng)；有些負責藥店(diàn)，客戶爲經銷商(shāng)。醫藥代表這一(yī)角色最早在上世紀80年代由合資(zī)藥企西安楊森(sēn)引進，并爲社會“培養”了一(yī)批醫藥代表，這些代表有的後來位居企業重要崗位。

引進醫藥代表主要是當時的醫生(shēng)對新藥了解很少，需要公司派專業人員(yuán)指導醫生(shēng)使用。最初的醫藥代表在推廣模式上，主要靠專業媒體(tǐ)廣告、繼續醫學學習、循證醫學組織、KOL集群建設、科研課題開(kāi)展、學術會議營銷以及适應症拓展等。

後續随着跨國藥企陸續進入中(zhōng)國，本土藥企爆發式增長，大(dà)量仿制藥上市，而且藥品定價制度不完善、法律法規不健全，在2000年左右，越來越多的醫藥代表采用了“帶金銷售”模式，這被認爲是推高藥價的推手，後成爲重點打擊對象。

與此同時，在兩票(piào)制、仿制藥一(yī)緻性評價、按病種付費(fèi)等政策影響下(xià)，醫藥代表普遍心理壓力較大(dà)，收入也随之減少。

據數據顯示，2017年醫藥代表平均月收入7682元，相比2016年底的9115元，每月平均收入減少1500元，年薪減少20000元。此外(wài)，月薪在5000元到8000元的醫藥代表，2017年相比2016年增加了8%，而月薪在11000元到15000元的醫藥代表則從2016年的21%降到了現在的10.4%。

另據數據報道，醫藥代表的主力軍爲25-33歲的青年人群，整體(tǐ)偏年輕化，40歲以上的醫藥代表占比銳減，從2016年的9.6%降到了2017年的不到5%；60%的代表有轉型想法，且有44%的醫藥代表正在爲轉型做準備，也有部分(fēn)醫藥代表還處于迷茫期，表示走一(yī)步看一(yī)步。

不僅中(zhōng)國醫藥代表在減少，日本也出現了類似現象。

有業内專業媒體(tǐ)參考自日本MIX醫藥榜、日刊藥業統計顯示，日本醫藥代表人數連續4年減少，從外(wài)企來看，輝瑞、默沙東、諾華、禮來、拜耳、GSK、勃林格、賽諾菲在2013年3月時，在日本MR總人數爲15530人，到了今年3月，統計結果爲12968人，減少了2562人（減少16.5%）。

上述醫藥代表觀察人士向記者指出，日本外(wài)企醫藥代表的減少，主要受藥企營收及其藥價改革制度影響。日經BP社昨日發布統計數據，2018年，日本31家上市公司中(zhōng)有17家公司的營收減少。

行業洗牌

上述帶金銷售是指藥品生(shēng)産企業給予零售終端店(diàn)員(yuán)的銷售提成，也指企業根據醫生(shēng)開(kāi)具該藥品的處方數量給予其相應提成回報。

多年從事臨床處方銷售及市場學術推廣管理專家劉檢向記者指出，這種傳統的帶金銷售是醫生(shēng)收入不合理與現有招标體(tǐ)系不符合市場規律引起的。

一(yī)位資(zī)深眼科用藥醫藥代表張明向記者表示，其職業面臨很大(dà)風險，但很多時候亦屬無奈。因爲藥品能否進醫院，折扣多少，主要由醫院領導或藥劑科确定，院長和藥劑主任成爲藥品生(shēng)産廠家和藥品經營企業的主要公關對象。藥品生(shēng)産經營企業爲迎合醫院的利益需求，就不得不調整産品及經營策略，過去(qù)正常的價格競争被扭曲。

自2013年葛蘭素史克（GSK）在中(zhōng)國涉嫌經濟賄賂以來，“帶金銷售”作爲行業“毒瘤”已成顯性态勢，諸多制藥企業、醫療衛生(shēng)系統人員(yuán)紛紛落馬。國家對帶金銷售也加大(dà)了整治力度。

2016年7月，原國家衛計委、發改委等9部委聯合下(xià)發《2016年糾正醫藥購銷和醫療服務中(zhōng)不正之風專項治理工(gōng)作要點》，其中(zhōng)“嚴厲打擊”出現四次之多。

2017年10月，中(zhōng)辦國辦印發《關于深化審評審批制度改革鼓勵藥品醫療器械創新的意見》指出，禁止醫藥代表承擔藥品銷售任務，禁止向醫藥代表或相關企業人員(yuán)提供醫生(shēng)個人開(kāi)具的藥品處方數量。

“其實一(yī)系列的嚴打帶金銷售，嚴格控制醫藥代表行爲，是希望做到合規化。”第三方醫藥服務平台麥斯康萊創始人史立臣向記者表示，藥企等做到合規性還有一(yī)定差距。

史立臣說，藥企需要強化市場部門，進行專業化推廣，避免帶金模式；同時，強化院外(wài)銷售，強化對醫院資(zī)源的對外(wài)疏導；而且，在不同區域采取不同的營銷模式，與更多經銷商(shāng)合作。

在這一(yī)系列合規要求下(xià)，醫藥代表行爲也在朝着學術化等發展，在史立臣看來這也是職能的回歸。

曆時五年、七易其稿的《中(zhōng)華人民共和國職業分(fēn)類大(dà)典（2015年版）》，正式把“醫藥代表”納入新職業，并定義爲“代表藥品生(shēng)産企業，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員(yuán)”。在廢除“以藥補醫”的大(dà)趨勢下(xià)，對醫藥代表的“新定義”也更加符合政策導向。

來源 ：醫藥地理